Caso de éxito: ACCOM, Agencia Digital de Ventas
Caso de éxito: ACCOM, Agencia Digital de Ventas
Adquisición online de nuevos clientes para seguros, educación, energía y utilities
ACCOM
Adquisición online de nuevos clientes para seguros, educación, energía y utilities
CONTEXTO
ACCOM es una de las agencias digitales de ventas más innovadores y de mayor crecimiento de España. La agencia es reconocida por la alta calidad de sus servicios, y por una cultura corporativa que fomenta el desarrollo y el bienestar de sus empleados.
Al crear la agencia, los directivos de ACCOM apostaron por integrar en un mismo equipo la adquisición de leads en canales digitales con la conversión a cliente a través de teleoperadores. ACCOM buscaba un partner que aportase la tecnología y el know how necesarios para sacar el máximo rendimiento a los canales digitales.
EL RETO
El reto que ACCOM planteó al equipo de Fáktica es cómo mejorar sustancialmente el rendimiento de las cuentas de Google Ads que gestionaban para clientes en los sectores de seguros, educación, energía y utilities, aumentando el número de leads de calidad y reduciendo el coste por lead.
Todo esto, en un contexto extremadamente competitivo, donde la inflación provocada por los múltiples competidores no hacía sino encarecer el tráfico continuamente.
ACCOM es una de las agencias digitales de ventas más innovadores y de mayor crecimiento de España. La agencia es reconocida por la alta calidad de sus servicios, y por una cultura corporativa que fomenta el desarrollo y el bienestar de sus empleados.
Al crear la agencia, los directivos de ACCOM apostaron por integrar en un mismo equipo la adquisición de leads en canales digitales con la conversión a cliente a través de teleoperadores. ACCOM buscaba un partner que aportase la tecnología y el know how necesarios para sacar el máximo rendimiento a los canales digitales.
EL RETO
El reto que ACCOM planteó al equipo de Fáktica es cómo mejorar sustancialmente el rendimiento de las cuentas de Google Ads que gestionaban para clientes en los sectores de seguros, educación, energía y utilities, aumentando el número de leads de calidad y reduciendo el coste por lead.
Todo esto, en un contexto extremadamente competitivo, donde la inflación provocada por los múltiples competidores no hacía sino encarecer el tráfico continuamente.
Nuestra estrategia
Objetivo: aumentar los beneficios de nuestro cliente
Nuestra primera propuesta fue cambiar la perspectiva de cómo medir el éxito de las campañas.
No enfocarse solo en leads y costes por lead, sino en los beneficios generados cuando esos leads convertían a clientes. Muchos leads baratos pero de mala calidad no van a generar rentabilidad. De igual manera, pagar un precio excesivo por leads de calidad tampoco es una estrategia de éxito. La clave estaba en encontrar el equilibrio entre ambos extremos.
Objetivo: aumentar los beneficios de nuestro cliente
Nuestra primera propuesta fue cambiar la perspectiva de cómo medir el éxito de las campañas.
No enfocarse solo en leads y costes por lead, sino en los beneficios generados cuando esos leads convertían a clientes. Muchos leads baratos pero de mala calidad no van a generar rentabilidad. De igual manera, pagar un precio excesivo por leads de calidad tampoco es una estrategia de éxito. La clave estaba en encontrar el equilibrio entre ambos extremos.
Tracking offline, BigQuery y tecnología Fáktica ® de maximización de los beneficios
Tracking offline, BigQuery y tecnología Fáktica ® de maximización de los beneficios
En colaboración con ACCOM, creamos una infraestructura de gestión integral de la información, utilizando BigQuery como repositorio de datos en la nube. Allí almacenamos toda la información sobre el customer journey de cada visitante, incluyendo su comportamiento en Google Ads, en la Landing Page, el tracking de llamadas y su evolución desde click, lead bruto, lead comercial y venta. Además integrábamos el valor de la venta y el margen de beneficio.
La tecnología de Fáktica ® automatiza la gestión de las cuentas de Google Ads, utilizando todos los datos almacenados en BigQuery para maximizar el beneficio neto, calculando y actualizando en tiempo real el punto de equilibrio óptimo entre volumen de leads y el retorno esperado — un equilibrio dinámico por los cambios constantes en el comportamiento de los usuarios y la competencia. Esto nos permite descubrir aquellos términos de búsqueda y audiencias que son más rentables en cada momento.
Así, los indicadores más importantes dejaron de ser el volumen y coste de los leads brutos, para pasar a ser el volumen y coste de leads comerciales, las tasas de éxito de lead comercial a venta y, especialmente, el ROAS (retorno a la inversión de Google Ads, calculado como el cociente entre los beneficios obtenidos de las ventas y el coste de las campañas de Google Ads) y el beneficio neto para ACCOM (una vez descontada la inversión en Google Ads).
En colaboración con ACCOM, creamos una infraestructura de gestión integral de la información, utilizando BigQuery como repositorio de datos en la nube. Allí almacenamos toda la información sobre el customer journey de cada visitante, incluyendo su comportamiento en Google Ads, en la Landing Page, el tracking de llamadas y su evolución desde click, lead bruto, lead comercial y venta. Además integrábamos el valor de la venta y el margen de beneficio.
La tecnología de Fáktica ® automatiza la gestión de las cuentas de Google Ads, utilizando todos los datos almacenados en BigQuery para maximizar el beneficio neto, calculando y actualizando en tiempo real el punto de equilibrio óptimo entre volumen de leads y el retorno esperado — un equilibrio dinámico por los cambios constantes en el comportamiento de los usuarios y la competencia. Esto nos permite descubrir aquellos términos de búsqueda y audiencias que son más rentables en cada momento.
Así, los indicadores más importantes dejaron de ser el volumen y coste de los leads brutos, para pasar a ser el volumen y coste de leads comerciales, las tasas de éxito de lead comercial a venta y, especialmente, el ROAS (retorno a la inversión de Google Ads, calculado como el cociente entre los beneficios obtenidos de las ventas y el coste de las campañas de Google Ads) y el beneficio neto para ACCOM (una vez descontada la inversión en Google Ads).
Adaptando la inversión online a la capacidad del equipo comercial
En un contact center o call center es esencial que, una vez un visitante de la web haya dejado sus datos, un comercial le contacte lo antes posible. De la misma manera, una llamada ha de ser respondida al instante, pues en cuanto el lead se enfría las posibilidades de éxito bajan rápidamente. Por otro lado, el tráfico entrante en un contact center varía continuamente, lo que provoca picos de trabajo en donde los agentes comerciales no pueden atender a todos los leads, y valles en los que parte del equipo se queda de brazos cruzados.
Nuestro equipo añadió un módulo adicional al software de gestión que reduce los picos y valles de tráfico a lo largo del día, para adaptar en cada momento el número de leads a la capacidad del equipo comercial de gestionarlos. Cuando hay más tráfico que lo que el equipo puede gestionar, el software reduce las pujas de forma que sólo puje por los leads que tienen una mayor rentabilidad. Si el equipo no tiene suficiente trabajo, el software hace pujas más agresivas.
En un contact center o call center es esencial que, una vez un visitante de la web haya dejado sus datos, un comercial le contacte lo antes posible. De la misma manera, una llamada ha de ser respondida al instante, pues en cuanto el lead se enfría las posibilidades de éxito bajan rápidamente. Por otro lado, el tráfico entrante en un contact center varía continuamente, lo que provoca picos de trabajo en donde los agentes comerciales no pueden atender a todos los leads, y valles en los que parte del equipo se queda de brazos cruzados.
Nuestro equipo añadió un módulo adicional al software de gestión que reduce los picos y valles de tráfico a lo largo del día, para adaptar en cada momento el número de leads a la capacidad del equipo comercial de gestionarlos. Cuando hay más tráfico que lo que el equipo puede gestionar, el software reduce las pujas de forma que sólo puje por los leads que tienen una mayor rentabilidad. Si el equipo no tiene suficiente trabajo, el software hace pujas más agresivas.
Ilustración del funcionamiento de la tecnología de control y ajuste de tráfico. La línea fina es la evolución horaria del tráfico sin aplicar nuestra tecnología. La línea gruesa es la evolución del mismo tras aplicar la tecnología Fáktica. Las zonas rosas representan tráfico eliminado. Las verdes, tráfico añadido.
Adaptando la inversión online a la capacidad del equipo comercial
En un contact center o call center es esencial que, una vez un visitante de la web haya dejado sus datos, un comercial le contacte lo antes posible. De la misma manera, una llamada ha de ser respondida al instante, pues en cuanto el lead se enfría las posibilidades de éxito bajan rápidamente. Por otro lado, el tráfico entrante en un contact center varía continuamente, lo que provoca picos de trabajo en donde los agentes comerciales no pueden atender a todos los leads, y valles en los que parte del equipo se queda de brazos cruzados.
Nuestro equipo añadió un módulo adicional al software de gestión que reduce los picos y valles de tráfico a lo largo del día, para adaptar en cada momento el número de leads a la capacidad del equipo comercial de gestionarlos. Cuando hay más tráfico que lo que el equipo puede gestionar, el software reduce las pujas de forma que sólo puje por los leads que tienen una mayor rentabilidad. Si el equipo no tiene suficiente trabajo, el software hace pujas más agresivas.
Ilustración del funcionamiento de la tecnología de control y ajuste de tráfico. La línea fina es la evolución horaria del tráfico sin aplicar nuestra tecnología. La línea gruesa es la evolución del mismo tras aplicar la tecnología Fáktica. Las zonas rosas representan tráfico eliminado. Las verdes, tráfico añadido.
Resultados
En 10 meses multiplicamos por 6 el beneficio neto de la cuenta, incrementando el ROAS en un 330%, y alcanzando retornos a la inversión de dos dígitos.
