En la publicidad en línea, especialmente en las campañas de pago por clic (PPC), las audiencias representan una de las señales más vitales para un targeting exitoso. Más allá de las palabras clave, que en el contexto B2B suelen ser ambiguas, necesitamos identificar audiencias específicas. Estas audiencias nos brindan una señal adicional para orientar nuestros esfuerzos publicitarios en línea hacia el público objetivo deseado en el sector B2B.

Sin embargo, encontrar audiencias enfocadas en B2B no es siempre una tarea fácil. Los motores de búsqueda a menudo no proporcionan suficientes opciones para audiencias específicas de B2B, y muchos anunciantes B2B no cuentan con listas de audiencia de primera mano lo suficientemente extensas para un targeting efectivo.

Aquí es donde la Red de Display de Google, YouTube y las campañas Discovery se vuelven herramientas valiosas. Aunque los anunciantes B2B a veces dudan en utilizar tácticas de embudo superior como estas, son cruciales para construir audiencias interesadas en un tipo específico de contenido, una etapa fundamental en el embudo de ventas de marketing digital B2B.

Por ejemplo, si tu empresa utiliza un video en YouTube para abordar problemas comunes en tu industria y mostrar cómo tu producto o servicio los soluciona, puedes crear una audiencia basada en quienes vieron una parte significativa de ese video. Así identificas a quienes muestran interés en tu oferta.

Además, promocionar tu contenido a través de la Red de Display de Google y las campañas Discovery no solo ayuda a construir audiencias sino que también puede ser eficaz para generar prospectos. 

En el marketing digital B2B, es crucial monitorear las señales de tus campañas en todas las posiciones del embudo de ventas. En este sector, pocas veces el cliente va a realizar una compra en línea, y los anunciantes se enfocan en rastrear prospectos a través de formularios en línea u otras acciones en sus sitios web.

Pero no todos los formularios completados se traducen en leads reales. Una parte de ellos puede contener información falsa, y otra puede representar prospectos de baja calidad, como consumidores individuales, estudiantes u otros usuarios que no tienen un interés serio en realizar una compra. Por ello es vital tener un sistema de retroalimentación que informe a los motores de búsqueda sobre la calidad de los prospectos obtenidos a través de las campañas de búsqueda pagada. Este sistema ayuda a distinguir entre prospectos genuinos y aquellos de menor calidad.

La forma más efectiva de evaluar la calidad de estos prospectos es mediante la importación de datos de terceros desde tu CRM (Customer Relationship Management) a los motores de búsqueda. Google, reconociendo esta necesidad en el marketing digital B2B, introdujo la capacidad de importar datos desde Salesforce en 2016 y, desde entonces, ha añadido miles de conectores de datos que permiten a los anunciantes incorporar información de sus sistemas CRM a sus estrategias de publicidad en línea.

Los sistemas CRM son, en muchos casos, la principal fuente de información veraz para los anunciantes B2B. Al importar datos desde estas fuentes, los administradores de campañas PPC pueden acceder a información sobre métricas de negocio reales, más allá de los simples llenados de formulario, lo que les permite evaluar mejor si estos se convierten en prospectos valiosos.

Además, con un volumen suficiente de conversiones provenientes del CRM, estos datos pueden ser utilizados para optimizar estrategias como la Puja Inteligente en tus campañas de búsqueda pagada, mejorando así la eficacia general de tus esfuerzos de marketing digital B2B.Pero

En este ejemplo, un MQL vale 1,000 veces lo que vale un video.

Al asignar un valor relativo, estás indicando al motor de búsqueda cuáles conversiones son más importantes para ti. La estrategia de tROAS buscará maximizar el valor de las conversiones, no solo el número de conversiones, mejorando así la calidad de los prospectos que está generando.